如果不是周末做飯找開瓶器時，在櫃子裏看到了一瓶來路不明的“牡蛎阿膠凝膠糖果”，裴珍到現在也發現不了婆婆在直播間買了“保健品”。
自從在早市掃了自稱是某知名乳企工作人員的微信二維碼，裴珍的婆婆李芳就一步步陷入售賣保健品的微信私域直播，在紅包和話術引導下，一個月花費2000多元，購買了多款号稱具有保健功能的産品。這些所謂的保健品，有的是山寨知名品牌，有的完全是“三無”産品，然而在直播間主播口中，這些産品都具有保健、預防，甚至治療疾病的神奇功效。
李芳的遭遇遠非個例。近兩年，保健品領域的直播帶貨興起，老年人成爲被“收割”的重要對象。如今，套路老年人從公域直播走向私域直播，下沉到更隐秘的角落。《中國新聞周刊》記者在社交媒體上看到，許多家庭發現老人陷入私域直播後，勸說老人、維權投訴的過程非常困難。
中國社會科學院新媒體研究中心副主任兼秘書長黃楚新對《中國新聞周刊》介紹，私域直播與傳統保健品營銷方式相比，成本低、效率高，在小衆和封閉的消費場景中，責任的界定與治理是一個複雜而重要的命題。多位受訪者認爲，被直播間套路“收割”的背後，是老年人未被滿足的健康需求以及隐秘的心理困境。
圖/視覺中國
微信群内的圈套
今年1月2日晚，在北京市朝陽區某小區，李芳面對老伴、兒媳，攤開了近百頁密密麻麻的聽課筆記和在直播間花費2000多元購買的産品。過去一個多月裏，每天早上6點半、下午2點半、晚上7點，李芳幾乎沒有落下，會在這三個時間點觀看有關保健品的直播，每次直播一個多小時。
一切要回溯到去年11月的一天。在距離小區不到一公裏的早市上，李芳看到了一個自稱是某知名乳企工作人員開設的攤位，對方稱“微信掃碼一塊錢，就可以在商品中任選一件”。11月，北京的天氣逐漸變冷，李芳選擇了毛線帽子。自掃碼開始，針對她的套路就開始了。
首先，參加“一元購”活動必須掃碼添加該工作人員的微信。添加微信後，李芳還需要發送語音消息，介紹自己的年齡、住址等信息，對方回複并将她拉入答題和直播活動群。工作人員告知她，這是一項專門爲65歲以上的北京退休老年人舉辦的“關愛活動”。
這些活動包括微信群内每天的直播課程和養生答題互動，參與答題可獲紅包，聽完直播課程并把筆記發送給工作人員，也能獲得幾分錢到幾塊錢的紅包，連續學習還可獲得額外獎勵。李芳一開始就明白，這一活動的核心是推銷産品，她參與也是爲了拿獎勵。李芳的老伴對此頗爲不滿：“每天中午逛公園後，都得趕回家看直播。”
這些直播課程通常依托于微信小程序“鵝直播”，直播鏈接僅分享給微信群内的老年人，有時效限制，外人無法進入群聊，也無法直接觀看。
李芳給記者分享了鏈接，《中國新聞周刊》連續幾天觀看了微信群内的直播，發現直播中的套路并不新鮮，和電視保健品廣告區别不大，甚至有一些直播是提前錄好的視頻回放，還爲老年人配上了字幕。視頻中，一些自稱是專家的人士從講解醫學知識開始，最終引導到某款具體産品。主播往往聲稱産品有特殊功效，而直播間内産品的價格也相對低廉，勸老年人趕緊下單。
李芳在微信直播間購買的産品以及記下的聽課筆記。攝影/本刊記者 孫厚銘
李芳曾在外企管理層任職，有種做什麽事都要認真做好的勁頭。近百頁正反面手寫的聽課筆記中，既有傳統秘方和煎制中藥的秘訣，也有現代醫學知識。“之前你們對于保健品的認識都過時了。”這是李芳老伴對直播間主播的話術印象深刻的一句話。他認爲，高強度學習和洗腦之下，李芳買産品隻是時間問題。
“我隻買自己覺得需要的産品。”李芳說。在主播承諾的神奇功效下，她針對自己和老伴的身體情況，選購了幾款産品。李芳稱，在直播間主播的口中，“牡蛎阿膠凝膠糖果”能改善骨質疏松，名爲“九轉禦制膏”的産品基于古藥方開發，可以提高免疫力，但記者調查發現，兩款産品的外包裝上隻标注了SC開頭的食品安全許可證編号，并沒有俗稱“藍帽子”的保健食品标志，即這兩款産品都是食品。另一款主播宣稱可以保護肝髒、提高免疫力的“水飛薊籽油葛根人參片”同樣沒有“藍帽子”标志，在淘寶等電商平台，同款産品的價格隻有直播間福利價的一半。這些産品都實現不了直播間中承諾的保健、預防、治病效果。
《中國新聞周刊》采訪發現，在号稱能治病保健的宣傳誘導下，直播間購買保健品的老年人背景多樣，不乏教師、醫生和企業管理人員等知識分子群體，老年人的地域分布也十分廣泛。黃楚新介紹，直播間中主播通常會給自己冠以“健康講師”“專家”或“神醫”等頭銜，更有甚者，身穿白大褂假扮醫生，以此誤導老年人。
中國醫藥教育協會營養醫學專業委員會副主任委員何琪楊對《中國新聞周刊》介紹，許多老年人在直播間購買保健品，是出于對主播的信任等非理性因素。他指出，一些經濟條件較好的老年人購買保健品不會對生活造成太大影響，但對于低收入老年人來說，這類消費可能會帶來一定壓力。對于李芳來說，她通常一買就是半年到一年的量。她的老伴認爲，花在保健品上的錢已超出了他們退休工資的承受範圍。
記者調查發現，針對老年人的保健品私域直播帶貨呈現多種模式：有的像李芳遇到的那樣以社群和活動爲核心，在群内直播銷售多種産品；有的以商家爲主導，在自己的小程序或者App内直播帶貨；也有以某個“專家”或“大師”爲核心，打造個人品牌。黃楚新介紹，私域直播運營通常包括産品供應、私域引流、直播運維和直播帶貨四個環節，層層誘導消費者購買，實現私域流量變現。
李芳購買産品時，都是直接微信轉賬給工作人員并備注地址，哪怕沒有下單，工作人員有時也會免費寄過來試用裝。從事貿易工作、家住北京的錢紫對這種套路非常熟悉，“直播間買了一次東西後，對方就不停給老人寄免費産品”。她對《中國新聞周刊》回憶，在這種誘導下，她的爺爺奶奶每月花費上千元購買各類宣稱具有保健功能的産品。錢紫将這些産品稱爲“澱粉片”，由于老人不給錢紫看手機，她無法确定賣家身份。
依據微信群中的頭像和話術，裴珍判定，當初擺攤吸引婆婆的顯然不是所謂知名企業的工作人員。“他們經常更換地點，到不同區域尋找新的老人。”李芳說，群聊中不看直播、不參與答題，也不購買産品的成員，往往會被工作人員踢出群。
李芳（化名）所在微信群内的直播間截圖。供圖/受訪對象
“不可能虧錢的買賣”
黃楚新介紹，私域直播是一種在特定用戶群體内進行的直播活動，本質上也是直播帶貨的一種，但是社群性、私密性、互動性更強。
一些業内人士形容，随着公域平台的抽成逐步增高，監管越來越嚴格，私域直播已成爲保健品行業的“重要出路”，“私域流量+老年人+保健品”更是一門不可能虧錢的買賣。在一位專注私域直播的投資人看來，私域投放成本更低、用戶價值更高、封号風險更低。
當前，對于保健品領域的直播帶貨，公域平台一般通過主播資質審核、直播内容審核、第三方機構監督、技術介入等方式進行監管。“盡管各平台已采取了一定審核措施，但保健品直播市場仍亂象頻出。”黃楚新稱，有的直播商家僞造銷售資質，違規帶貨；一些主播虛假宣傳誘導消費，通過标注“醫用”“國家衛生部認證”“祖傳秘方”等僞造的功效證明，以及精心編排的“用戶反饋”，對産品治療功效誇大甚至虛構。同時，一些主播甚至采取多賬号同步直播的策略，随時進行賬号切換，以防直播間被平台警告或關閉。
保健品屬于“三品一械（藥品、保健食品、特殊醫學用途配方食品和醫療器械）”中的一類。北京工商大學新商業經濟研究院院長周清傑認爲，直播帶貨中很多品類會出問題，但“三品一械”涉及健康安全，一旦出現安全問題，負面影響不可低估。
黃楚新分析說，私域直播的政策監管更爲寬松，隻要給直播服務商一定費用便可開播，這使得一些保健品商家肆意妄爲地違規銷售。與此同時，随着智能手機的普及，越來越多老年人開始接觸并使用網絡直播，這爲私域直播提供了廣闊的市場空間。保健品私域直播間連同線下商家，共同開展的“紅包獎勵”等一系列活動，牢牢抓住了銀發一族的健康需求與情感需求，建立起極強的用戶黏性，極大提高了營銷效果和轉化率。
北京交通大學法學院教授、北京市老齡法律研究會副會長鄭翔關注老年人權益保護多年，參與了《北京市老年人權益保障條例》修訂工作。她對《中國新聞周刊》說，保健品直播帶貨的典型套路就是故意制造健康焦慮，稱“不能靠兒女，兒女都是自私的”“要懂得保健，開始保養起來”“用錢保命”。這些套路中，虛假宣傳是手段，賣出質次價高的僞劣保健品是目的。
周清傑認爲，老年群體對健康和死亡更加擔憂，同時科學素養和法律意識相對欠缺。他觀察到，盡管保健品不能替代藥品，但很多老年人經常用保健品替代藥物治療。江蘇省人民醫院原内分泌科副主任、營養科主任馬向華還對《中國新聞周刊》稱，老年人通常會服用多種處方藥物，可能和保健品存在相互作用，某些保健品含有未經充分驗證的成分或過量的營養素，長期服用也可能會對身體造成損害。
老年人直播間買保健品，也是在尋找自身健康問題的解法。黃楚新注意到，一些保健品直播間就是利用了老年人對健康的渴望。李芳購買保健品的初衷，是緩解老伴因多年前膝蓋受傷導緻的行動不便，由于擔心膝蓋手術的風險，他們一直希望通過非醫療手段來解決問題。她自己買酸棗仁粉，也是因爲遇到了睡眠問題。
根據中商産業研究院數據，2023年中國保健食品市場規模約爲3282億元，同比增長8.29％。從全球來看，中國市場占比19.75％，是全球保健品增速較快的區域之一。從線上渠道來看，電商數據分析平台蟬魔方預計，2021―2024年，頭部短視頻平台保健品行業年複合增長率達120％。
周清傑認爲，中國保健品市場中，一端是分布在全國各地不同規模的生産企業，呈現出“小、散、亂”的特點，另一端是不斷增長的老年人群體孕育的市場需求，保健品介于藥品食品中間，需求很大，利潤空間巨大。
治理求解
對于直播保健品亂象背後的原因，鄭翔認爲，從法律角度看，問題在于違法成本過低，違法行爲不一定會受到懲罰，即使被處罰，相較于獲利而言，處罰力度也顯得太輕。
周清傑認爲，主播直播帶貨屬于廣告行爲還是企業銷售行爲，法律界定還沒有完全清晰。鄭翔說，無論私域還是公域，在責任認定方面應該差别不大，從本質來看，此類消費關系應适用《廣告法》《消費者權益保護法》《電子商務法》等法律。
黃楚新認爲，私域直播平台的多元化極大地增加了監管的複雜性。在他看來，就私域直播而言，市場監管人員往往難以“潛入”其中，進行有效取證。私域銷售多在私下進行，脫離了直播平台的直接監管，一旦消費者遇到權益問題，也很難通過平台渠道進行有效維權。
“老年人維護權益的能力較弱。”鄭翔認爲，受侵害後，老年人往往依賴家屬維權，但維權過程充滿困難。銷售方常通過破産或更名逃避責任，消費者難以證明保健品導緻身體損害，即使打官司勝訴，侵權方也可能轉移财産，老年人無法獲得應得賠償。
發現婆婆買保健品的當天下午，裴珍和丈夫就前往派出所報案。但民警表示，由于涉及金額較小且缺乏足夠證據證明産品本身存在問題，無法立案。除了報警，裴珍也嘗試通過12315尋求解決，但是發現準備齊全投訴所需的材料十分困難。
馬向華建議，消費者要留存保健品交易的證據，如商家的地址和電話、保健品的宣傳資料和包裝、貨款的支付記錄和發票、雙方的微信聊天記錄等，這些證據在維權時至關重要。
對于私域直播的治理，黃楚新建議，直播平台應建立健全的監管渠道，承擔起審核主播資質、監管運營内容的責任。也可以引入第三方監管機構，通過大數據分析、人工智能等技術，對直播内容和交易數據進行深度分析，确保直播内容的合規性與專業性。對公域直播平台來說，要加強對向私域平台引流行爲的監管，一旦發現主播有引流行爲，應立即采取禁播、警告、解散粉絲群等相應處罰措施。
“不安全的保健品都是生産出來的。”周清傑認爲，直播間隻是一個線上的終端，從源頭治理是最有效的，應在生産端規範企業，同時在消費端教育消費者理性選擇。
對于規範保健品市場，鄭翔認爲，現有規則基本完善，最核心的還是執行落實。她建議，生産環節要落實預防機制，避免存在質量缺陷的産品進入流通市場。消費環節要完善市場準入規則，不允許不合格主體利用直播方式推銷産品。同時，還要嚴格行政處罰措施，簡化民事賠償程序，要求平台承擔連帶責任，預先賠付給老年人。
在何琪楊看來，提升社區醫療水平是解決問題的關鍵。他指出，隻有提高老年人的醫療保障水平，降低診療成本，推廣有效的醫療技術，才能讓老年人不再迷信直播間裏的“神藥”。
面對中國老齡化社會中出現的新需求和新問題，社會治理體系亟須創新。多位受訪專家都提到，子女平時要多跟老人交流，關注老年人的情緒需求。馬向華介紹，老年人真正需要的主要包括富含蛋白質、鈣質、維生素以及針對特定健康問題的保健品。在選擇時，應該咨詢專業醫生或營養師，并選擇正規渠道購買，注意查看産品的批準文号、标簽和說明書等信息。
發現婆婆購買保健品的第二天，裴珍的丈夫就和母親發生了一場争吵。此後幾天，裴珍和丈夫輪流到家裏，給婆婆看科普視頻，展示購買産品的信息。最終，婆婆意識到自己上當了。
李芳把買來的保健品放在了卧室陽台的櫃子裏，櫃子旁，是十幾年前她聽線下講座時花幾千元買來的理療儀，當時購買理療儀也是爲了緩解老伴的膝蓋問題。退休之後，兩位老人不常與朋友往來。李芳告訴《中國新聞周刊》，最近不看直播後，她會花更多時間和朋友交流，并下定決心，退出直播的微信群。
（應受訪者要求，文中裴珍、李芳、錢紫爲化名）
發于2025.1.20總第1173期《中國新聞周刊》雜志
雜志标題：老年人湧進保健品直播間
記者：孫厚銘
編輯：杜玮
